“在你们这里加气不仅方便，服务特别好，随到随加，而且价格优惠，还有礼品送，太开心了！”来自湖南的LNG运输客户李师傅广西北海石油铁山港第一加油加气站站长张碧点赞道。

    今年以来，广西北海石油结合攻坚创效行动，把天然气经营作为企业新的效益增长点来抓，成立天然气挖潜增量创效工作组，全力实施精准营销，创新摸索出“源头型、客户型、通道型”三大市场开发模型，特别是全力推进“LNG加气走廊”工程，多举措、全方位积极挖掘属地及过境LNG天然气零售市场，截止10月21日，LNG零售量同比增长20倍。

    把握源头筑巢引凤，挖潜“量点”沥青网sinoasphalt.com。

    北海石油加快加气站建设进度，重点发挥“源头”站点的地理位置优势，通过“线上地图引导+线下客户开发”等方式，扩大位于气源地出入口新增站点的影响力，快速增加铁山港第一加油站橇装LNG加气站，该站作为“源头型”的重要站点，更好地锁定从北海LNG接收站进出入的LNG重卡，为打通“LNG加气走廊”奠定坚实基础。该站投营第二个月即实现销量49万方/月，环比投营第一个月增长2.5倍，刷新新增站点最快突破日均1.5万方的历史记录，实现了投营后“快速见量、翻番涨量”的良好成效。

    该公司通过摸排现有加气站点、行业调研、设备检定检修、人员培训和调配等措施，解决了市区加气货车限行问题，深耕LNG市场，填补通往广东方向的沿边高速无加气站的市场空白，抢占入高速路LNG天然气市场先机。

    “雷霆”行动“挂图作战”，创收“效点”。

    广西石油挂图作战，加强对辖区加气车数量、经营方式、运营路线等情况的摸排；针对湖南、川渝等方向入广西的线下通行路线的加气车辆提供差异化服务；发挥客户经理雷达作用，深入物流园、工业园等场所，地毯式进行客户走访，精准把握客户需求；通过油气互动、气非互动、品牌营销增强客户粘性；同时，他们充分利用线上资源，在百度、高德地图增加加气站信息，并在司集、E站途等加气专用APP上发布加气开业、价格、位置、路况等信息网罗加气客户，建立过境和属地客户档案；他们还开辟绿色通道，24小时在线服务，打造“家庭式”司机驿站，牢牢锁住加气客户。在增量的基础上紧抓创效不放松，在高于市场平均价格的条件下，抢下客户。

    全程雷达监控，点面撒网，逐个击破。

    该公司逐个走访、逐个突破，打开贸易市场新局面，不断加大对客户的走访维系力度，逐一对接、逐个走访、逐个突破，根据客户的不同需求，提供差异化服务，赢取客户“芳心”，积极引导客户到我方购进。紧盯市场动态，在受涪陵气价下调及浦东气站价格下调的影响下紧紧抓住客户需求，及时将气价变化上报区公司，与区公司沟通协调，针对市场变化及时报价，有效巩固客户的刚性需求。

    现有加气站站长带头学习专业知识，示范提枪加液、坚守卸液现场、指导员工加液操作， 服务客户24小时不掉线。“客户群建立起来了，顾客多了，就更加用心做好服务，我手机都是24小时开机的。”为方便顾客随时都能进站加气，张碧手机保持24小时开机，随叫随到。通过开拓市场、服务提升，降低损耗，维护设备 “四驾马车”拉动加油站天然气零售增长。

受连续降雨、降温，特别是需求和竞争态势变化影响，9月份，郴州石油汽油销售进入低迷期，同比、环比均呈负增长，巨大的压力与考验面前，郴州石油以理性的心态，紧紧抓住国庆中秋“黄金8天”汽油上量追量契机，继续保持良好势头，苦干实干科学干，坚决打好汽油经营翻身仗。10月1-19日，郴州石油零售量完成超任务进度11%，汽油、高标号同比分别增长9.1%、24.4%，全力扭转下滑趋势，为实现四季度扩销增效目标，夺取了第一个“开门红”。

    鼓舞士气，重振攻坚创效精气神儿

    “节假日期间，一线员工工作比平时更忙，我们要确保中秋国庆坚守岗位的每一位加油站员工吃好团圆饭，让员工度过一个欢乐、祥和的佳节。”公司经理罗刚在办公会上布置并强调。双节来临，机关成立了帮扶小组，公司领导带队走进加油站与一线员工在岗位上共团圆。他们提前采购了新鲜的食材、水果、月饼，来到加油站，为一线员工送去节日的问候和关怀。帮扶队员齐动手，为辛苦忙碌的一线员工准备丰盛的团圆饭，大家举杯同庆，营造浓浓的“家”氛围。除了为基层一线员工做一顿饭，领导更是借佳节之际，与一线员工面对面谈心，倾听一线员工的心声，帮助他们解决实际困难，鼓励员工鼓足干劲，勇于面对当前严峻的市场形势，抓住双节有利契机，积极投入到持续攻坚创效战斗当中。同时，为了使一线帮扶工作有的放矢，公司制定了专项督导帮扶方案，对汽柴油双降和他有我营站零发展的县直公司开展精准帮扶，通过下沉到县、站，逐区逐站剖析落后原因，指导制定对标追标措施，带动落后单位提振攻坚信心。

    安全保供，为“黄金周”拓市增效提供强力支撑

    一是全力落实安全措施，排除一切保供风险与障碍。假期来临，郴州石油分批组织开展了库站、承运商节前安全检查与安全教育。学习近期危化品运输事故案例，分析设备隐患和违章操作可能带来的严重后果，督促做好安全防范，对所有配送车辆进行全面“体检”，确保安全的前提下，实行“人休车不休”的轮岗排班，确保运力充足，节期油品运输安全不出纰漏。二是提高全员安全意识，组织了员工观看安全生产事故案例警示教育，将安全生产事故具体化、场景化，让员工真切感受事故发生瞬间的惊险，认识安全生产形势的紧迫。三是组织开展了灭火、保供等应急预案演练提升全员应急处置能力，进一步确保安全生产经营有序开展。

    建立机制，“赛晒看”让零售工作活起来

    为充分激发员工潜能，让零售工作“细起来，动起来，赛起来”，郴州石油将加油站“赛一晒”劳动竞赛升级为“赛晒看”PK机制，通过员工每日赛业绩（当日实际完成）、晒标准（联量工资标准）与看收入（当日收入），进一步强化“紧盯”意识，形成你追我赶的竞赛氛围，倡导员工通过不断提升工作技能提高薪酬收入。小小PK表，挑旺员工“赛、晒、看”工作热情，引燃创效新活力。同时，通过PK找到不同员工的强项和弱项，有助于扬长避短，有针对性地开展岗位交流与技能培训，提升全员素质与工作技能。

    加油洗车，增值服务提升客户粘性

    为提升客户体验感，不断增强站点竞争力，郴州石油进一步升级加油站服务功能，不断加大洗车服务网点建设步伐，与爱义行、澳托猫等汽车服务有限公司开展业务合作，按照加油站汽油销量占比、油品结构、地理位置等因素精心选点，确保汽油大站要站、点对点竞争站点首批开通洗车增值服务，以洗车服务稳定汽油消费市场。截至10月份已开通21座站的洗车业务，洗车网点覆盖率达到21%。客户进站加汽油180元以上，就可免费领取洗车券一张，在加油站汽服门店，享受车辆外观清洗一次。加油站洗车服务，进一步提升客户粘性，锁定零售终端客户，带动汽油销售。

    现场服务升级，提高客户回头率

    郴州石油充分认识到提升加油站现场管理服务的迫切性，结合“一站一策”工作，在加油站营造耳目一新的服务环境。员工从自我做起，规范着装、佩戴工号牌，使用文明用语，营造仪容仪表整洁的个人形象，以良好的精神面貌为顾客提供优质的服务。加油站员工齐动手，全面清理卫生死角，消除加油站宣传物品张贴过后的胶印、痕迹等“牛皮癣”和污垢，清除褪色的广告画、公告，将站内的绿植修剪得整整齐齐，没有一丝的杂草杂物，厕所做到干净无异味。加油站商品、办公用品、保洁用品、各类器具分类摆放，实行“定置化”管理，责任到人，本着“以客户为中心”的理念，用心打造全新的消费环境，以完善顾客的视觉感受与消费体验为出发点，提升竞争力。

今年以来，面对疫情快速蔓延和国际油价暴跌的双重压力，茂名石油准确把握市场脉搏，积极下好“开局引导”棋、 细布“市场控制”棋、落定“用工管理”棋、创新“客户服务”棋，为全年成品油销售工作夯实了基础。1月-10月15日，该公司成品油总销突破67万吨，完成累计月度任务114.63%，在广东石油排名第一。

下好“开局引导”棋

2020年，茂名石油创新工作思路，制定了双项指标，即省公司年度计划为确保指标，全年成品油总量比上年增长5%为奋斗指标。“以往，大家的工作目标就是完成省公司的年度计划。今年，我们增加了奋斗指标，希望能进一步激发公司全员的工作潜能。”在年初的经营分析会上，茂名石油经理李明道出了制定双项指标的初衷。

如何让指标压力转化为工作动力呢？对此，茂名石油决定加大考核激励力度。

茂名石油通过费用切块强化五个经营部考评自主权，促进各经营部因地制宜地进行考核激励。年初以来，茂名石油下属五个经营部自主开展了劳动竞赛、选拔销售明星、销售龙虎榜等一系列活动，调动了员工积极性，取得了出色的销售业绩。

同时，茂名石油在年初做好2020年直分销业务薪酬测算，通过拉大终端客户及中间商客户薪酬兑现价差，加强对开拓终端客户的考核，引导客户经理集中精力做好终端市场，同时减少价格考核等非重点考核项目，提高人均劳效，进一步完善薪酬考核办法，增强客户经理的创效意识。此外，大力开展“比学赶帮超”劳动竞赛，设立以团队为核心，个人业绩对标的奖励机制，通过发挥团队作用获得团体奖叠加个人超任务奖励，促使客户经理上下一心，凝成一条绳，促客户经理在开发维护中不断学习进步，在对标、赶标中实现超指标销售。“自奖励办法实行以来，大家的干劲儿都很足。到目前为止，我们已经获得了一万元的奖励。”茂南经营部客户经理何燕十分自豪，她所在的经营部直分销量同比增长达20%，不仅成功抵御了国道地区的低价冲击，而且利润高于茂名石油平均水平。

细布“市场控制”棋

合理布局是下棋制胜的关键。茂名石油在开拓市场过程中，紧盯重点客户，牢牢稳固老客户，精心挖掘新客户。

在直分销业务上，茂名石油加强客户管理，公司对所有客户的用油周期、价格敏感度等指标进行充分分析，并根据客户的不同需求等级、类型，为客户量身定制个性化营销方案。在定价上，不搞价格“一刀切”，精心采用差异化营销策略。其中，对核心重点客户、终端客户以效为先，竞争客户以量为先，按量梯度作价，做到量效兼顾、攻守兼备；对竞争大客户，灵活利用价格杠杆，划定客户采购油品数量的最低价格，方便客户参照对比，以价促量。

在零售市场上，茂名石油细化营销组织，精准开展市场竞争。对于区域内竞争对手的规模及客户关联程度，区别使用压制性竞争、同价竞争、跟随式竞争以及不竞争等措施，集中资源在各区域打造一批骨干竞争。积极做好“加油广东”APP推介的“五进”工作，每季度策划一期APP会员回馈活动，加强石化钱包推广。同时，做好行业客户站外推广工作，细分行业客户类型制定针对性优惠方案，研究客户回馈促销措施，提高行业客户活跃度。

此外，茂名石油积极协调打击黑油点。对辖区黑油点进行调查摸底，主动向经信局、打私办和市政府提供线索信息，配合引导职能部门开展打击行动。2020年，该公司促成职能部门开展联合执法60余次，查封固定黑油点135个，收缴了汽柴油过百吨。在担负起净化成品油市场社会责任感的同时，有效扭转销量下滑的趋势。

落定“用工管理”棋

年初，茂名石油从控降用工规模管理入手，采取新的营销方式，最大限度提升用工效能。

在城区大站，茂名石油打破加油站员工由站长、主管和若干加油员组成，工作技能单一的现状，开展定期轮岗机制，业务管理部门还定期举办针对加油站员工的实务培训，以此来打破岗位间的壁垒，着力培养一专多能的复合型人才。茂名石油党委书记刘经国表示，公司鼓励“一人多岗、一岗多能”，从根本上激活用人机制。

茂名石油对辖区内小型加油站的经营状况、用工人数和盈利能力进行分析，本着“经营一元钱，节约一分钱”的理念，对一批低效加油站实施家庭委托承包经营。该公司规定，承包加油站实行“四统一、两承包、两灵活”，即在“统一招聘、统一进货、统一品牌、统一定价”的前提下，实行“吨油费用和吨油工资”两项承包；在加油站营业时间和营销方式上公司不作统一规定，由承包人灵活掌握；承包人必须具备3年以上的加油站从业经验，并通过公司统一组织的技能考核。

为提高加油站接待率，减少加油现场人工服务，茂名石油在32座加油站推广自助加油。各加油站现场安排一名自助加油引导员，协助车主办理加油卡自助加油，引导首次动手加油的客户加油，确保自助加油安全快捷。

创新“客户服务”棋

茂名市是广东省摩托车数量最多的城市，摩托车单次加油量不大，但加油次数频繁，与汽车顾客穿插加油容易导致油站秩序混乱。今年以来，茂名石油在油站增设摩托车专用加油通道，改变汽车、摩托车同在一台加油机混加的模式，设立摩托车加油专机。所有来站的摩托车司机在加油员的引导下有序加油，不仅避免了摩托车和其他车辆抢道加油的现象，而且减少了客户等候时间，受到摩托车车主的一致欢迎。

茂名地区共有102座社会油站，是茂名地区成品油市场上不容小觑的群体。为做好社会油站维护工作，进一步扩大购油量，茂名石油多次开展市场调研，重新梳理客户档案，组建客户档案卡，对客户经理“一对一”落实区内102座的社会油站的供货责任，公司领导、营销人员每个月进行全覆盖走访，为社会油站制定个性化的服务措施、购油方案，还定期邀请业主走进油库，现场观摩油品检测、出库等流程，提升信任度，很多油老板开始转向中国石化。

安徽六安石油二十铺加油站位于312国道中段，占地面积3500多平方，虽拥有较好的地理位置，但今年年初受到疫情及周边竞争点的影响，销量较以往降幅明显。对此，该站结合“管理提升年”活动要求，制定三项措施，充分发挥油站的潜力优势，实现轻油销售扩销增量。据统计，截至10月中旬，该站轻油销量逾万吨，成为六安石油第二座万吨站。

    勤走客户，完善联络图

    “我们不仅要服务好进站加油的顾客，也要勤走访站外潜在客户，只有将用油客户联络成网，才能壮大油站的消费群。”这是站长祝广平提出的一个工作法。

    二十铺站周边分布着各类工厂，自复工复产以来，该站根据周边工厂生产情况制定走访计划，三个月里，站长带领员工跑遍了附近3个乡镇，掌握了3家企业以及9户个体户车辆、农用机械和生产设备的数量和用油量，建立一套完整的客户档案。同时，他们坚持入户走访和电话回访的方式，开发新客户，维护老客户，不断完善油站的联络图，为后期的扩销增量奠定基础。

    农机手陈师傅是通过电话回访得来的一位灌桶大客户。通过站长宣传柴油灌桶优惠政策，客户在二十铺站陆续采购油品近10吨。

    优化细节，打好服务牌

    提服务，促销售是该站又一工作要点。今年来，该站设置加油引导员、增设洗车机、提供免费送油等服务，不断更新服务项目。

    受地理位置影响，该站车辆流量大、人流量大，站内执行管理人员跟班作业，提升现场服务质量。在持续攻坚创效期间，该站推广自助加油，缓解高峰时段车辆拥堵，结合引导员现场指导，培养持卡客户自助加油习惯。

    “现在绑卡加油满200元，在‘安徽石油APP’平台即可获得一张免费洗车券，不仅便利，还实惠。”在二十铺加油站体验智能洗车顾客姜先生表示。该站充分利用场地优势，在站内一旁闲置空地增设“驿公里智能”洗车设备，让进站顾客享受加油、购物、洗车“全套服务”，笼络众多年轻车主进站体验。

    考核激励，管好大家庭

    为发挥一股绳力量，该站严格制定工作考评制度，站长带领员工从提升加油站形象入手，落实卫生责任制，并根据《加油站综合督查底稿》逐条梳理，做到每月、每周、每日工作有计划、责任有落实，并对检查组提出的问题和建议，做到有整改、有记录，确保各项工作扎实有序。

    今年来，该站执行量化政策，他们将每位员工的销售业绩和增减幅情况以直观的数字和曲线图形式上墙，无形中激发员工工作动力，形成良性的竞争氛围。同时，站内员工发挥“老带新”、“传帮带”作用，通过“先进后进”一起抓，制度管理规范化、员工分工不分家的原则，增强员工凝聚力，提升加油站综合服务管理水平。

10月12日，中石化壳牌常熟区域“打响”了家电节第一枪。当日销售突破12万元，取得了家电节营销的开门红。持续攻坚创效以来，中石化壳牌量、效、利同比取得了长足的进步，柴油销售同比更是增长了12%。轻油销售和非油创效取得了质地提升。党委经理室适时提出“冲刺一百米，考出一百分”的工作思路。

    盯着排头干，朝着先进赶

    常熟区域经理李杰同志，今年七月刚被组织选拔走上了区域领导岗位，同时兼任区域党支部书记。小伙子话不多，重实干，“与对手比高低、与强手争输赢”。百日攻坚创效，他带领区域一班人，提出“非油先发力，轻油要助力”的工作思路，按照日点评，周评比，旬总结，月考核的工作节奏，一步不落，一着不让。抓长板争取比别人更长，补短板争取别人更快。持续攻坚创效期间，营造出与业绩挂钩增动力、与发展挂钩强作为的拼搏的氛围。

    服务不打烊，进步不停歇

    服务是最好的营销，微笑是最好的服务。提升客户满意度是成品油销售企业的难题和痛点，提升服务永远在路上。常熟区域利用国庆假期，组织培训和研讨，找出服务的难点和盲区，加大考核力度，区域团队率先挂钩加油站，以人均劳效为纵轴，以客户净推荐值（NPS）为横轴，一站一策，画出交汇点，找出站间差。每个油站经理表态度，找差距，领任务，在规定的时间，完成横向对标，纵向提升。

    凝聚冲刺力、凝聚创造力

    业绩是干出来的，成绩是拼出来的。常熟区域在认真剖析自身问题，对标先进区域之后，拟定了“提速扩容争分秒、再接再励不负春”的攻坚口号。重点抓好区域大站重点站的轻油通过率，非油贡献率，以点带面，齐头并进。抓重点，重点就是大站，抓关键，关键就在团队。压力产生动力、动力催生责任，区域管理团队提出四季度业绩冲刺，力争在全司10个区域考核冲进前5名，通过营造用前浪带动后浪，后浪一浪高过一浪的工作局面，形成你追我赶，奋勇争先的持续攻坚态势。在工作中，凝聚人心，聚集力量，把干部职工的心思拧成冲刺的动力，用冲刺的动力带动区域工作整体局面的提升和进步。